Un calendario senza buchi sembra un successo, ma un affitto breve sempre pieno può guadagnare meno di uno con qualche notte libera. Il tasso di occupazione conta le notti vendute. Il profitto dipende da quanto rende ogni notte e da quanto costa preparare l’appartamento per l’ospite successivo. Tanti soggiorni brevi a una tariffa bassa moltiplicano pulizie, lavanderia, messaggi e usura, mentre soggiorni meno numerosi e più lunghi, a una tariffa migliore, possono lasciare più soldi una volta pagati i costi. Questo articolo usa un esempio inventato e trasparente per mostrare come succede, poi spiega quali numeri un proprietario o un gestore può tenere d’occhio al posto della sola occupazione.
Quanto costa davvero un calendario pieno?
Ogni soggiorno comporta costi che non dipendono da quante notti resta l’ospite. L’appartamento va pulito, la biancheria lavata o sostituita, i prodotti di consumo reintegrati, qualcuno risponde ai messaggi e consegna le chiavi, e la piattaforma di prenotazione trattiene una commissione. Il fornitore di software Hostfully indica pulizie e manodopera tra i principali costi ricorrenti. Le commissioni delle piattaforme vengono riportate in modo diverso a seconda della fonte: Futurestay indica una forbice dal 3% al 15% di ogni prenotazione, mentre Hostfully le colloca intorno al 3%-5% per canale. La differenza riflette modelli di commissione diversi, quindi il dato affidabile è quello dei vostri estratti conto.
Chiamiamoli costi per soggiorno. Un soggiorno di due notti e uno di sette richiedono quasi lo stesso lavoro di cambio, quindi il soggiorno breve pesa molto di più su ogni notte venduta. Anche usura, riparazioni e richieste degli ospiti tendono a seguire il numero degli arrivi, anche se in misura che dipende dall’immobile e dagli ospiti.
I prezzi rendono il quadro più difficile da leggere. Rabbu, società di annunci per affitti, sostiene che un’occupazione quasi totale può essere il segnale di prezzi troppo bassi. PriceLabs, società di software per la gestione dei prezzi, mostra come abbassare la tariffa a notte per riempire due notti in più possa aggiungere poco una volta pagate le commissioni. Sono entrambi fornitori del settore e le loro cifre sono esempi, non dati di mercato misurati, ma la logica è facile da verificare con i vostri numeri.
28 notti a €80 rendono davvero più di 20 notti a €110?
Ecco un esempio inventato, non una previsione. Due appartamenti identici hanno gli stessi costi fissi (mutuo o affitto, assicurazione, abbonamenti), che quindi restano fuori dal calcolo. Le ipotesi sono una commissione della piattaforma pari al 10% dei ricavi, €50 a soggiorno per pulizie, biancheria e forniture, e €4 per notte occupata per utenze e usura.
- Appartamento A, sempre pieno: 28 notti vendute (93% di occupazione) a €80, in 14 soggiorni da due notti. Ricavi €2.240, commissione della piattaforma €224, costi di cambio €700, costi per notte €112. Restano: €1.204.
- Appartamento B, con prezzo più alto: 20 notti vendute (67% di occupazione) a €110, in cinque soggiorni da quattro notti. Ricavi €2.200, commissione della piattaforma €220, costi di cambio €250, costi per notte €80. Restano: €1.650.
L’appartamento B vende otto notti in meno e trattiene €446 in più. I ricavi sono quasi uguali, ma B li ottiene con nove cambi in meno. Cambiate una qualsiasi ipotesi e la differenza cambia: se gli ospiti non accettassero €110, o se i cambi costassero meno, A ne uscirebbe meglio. Quello che conta è il metodo, non le cifre.
Quali numeri guardare al posto dell’occupazione?
L’occupazione resta utile, ma come un dato tra tanti. Quattro indicatori, letti insieme, raccontano una storia più completa:
- Tariffa media giornaliera (ADR): i ricavi divisi per le notti effettivamente vendute.
- Ricavo per notte disponibile: i ricavi divisi per tutte le notti del calendario, vendute o no. Le fonti lo chiamano RevPAN o RevPAR. Riassume prezzo e occupazione in un solo numero.
- Netto per soggiorno: quello che resta di una prenotazione dopo commissione della piattaforma, pulizie, biancheria e forniture.
- Durata media del soggiorno: PriceLabs la inserisce tra i suoi indicatori chiave, e determina quanto spesso pagate i costi di cambio.
Nell’esempio sopra, il ricavo per notte disponibile è quasi identico: circa €75 per A e €73 per B. Ecco perché anche questo indicatore può nascondere il problema, e perché vale la pena calcolare il netto per soggiorno. Se un gestore è pagato con una percentuale dei ricavi lordi (Hostfully cita dal 15% al 30% come valori comuni per la gestione affidata a terzi), chiedete quale di questi numeri compare per primo nel suo report mensile.
Quando un’occupazione alta resta l’obiettivo giusto?
Inseguire le prenotazioni non è sempre un errore. Un annuncio nuovo può aver bisogno dei primi soggiorni per raccogliere recensioni. In bassa stagione, una tariffa più bassa su date che altrimenti resterebbero vuote può avere senso, perché una notte vuota non rende nulla. Anche un immobile con costi di cambio molto bassi cambia i conti.
Una verifica utile è chiedersi se la notte in più rende più di quanto costa il soggiorno in più. Un soggiorno lungo in media stagione di solito supera questa prova più facilmente di una singola notte venduta a sconto.
Cosa controllare adesso?
Prendete le prenotazioni degli ultimi tre mesi e, per ogni soggiorno, annotate le notti, i ricavi al netto delle commissioni e quanto è costato il cambio. Poi calcolate il netto per soggiorno e il ricavo per notte disponibile, e confrontate i fine settimana con i giorni infrasettimanali e i soggiorni brevi con quelli più lunghi. Cambiate una cosa alla volta, per esempio un minimo di due notti nei fine settimana più richiesti o una tariffa un po’ più alta nelle date di alta domanda, e ricontrollate dopo un mese.
Queste sono informazioni generali, non consulenza finanziaria o fiscale. Tasse, regole locali e strutture delle commissioni variano da immobile a immobile e da comune a comune, quindi verificate i dati che valgono per il vostro.
Per approfondire: Rabbu: perché il tasso di occupazione è sopravvalutato, PriceLabs: prenotazioni e ricavi, Futurestay: i costi trascurati di un affitto breve e Hostfully: un Airbnb è ancora redditizio? Tutti e quattro gli articoli sono scritti da fornitori di software o di annunci: leggete le loro cifre come esempi.
Crediti fotografici: copertina di Liliana Drew, calcolatrice e bollette di Karola G (Kaboompics), interno dell’appartamento di Max Vakhtbovych, tutte via Pexels.
